Van petroleras estatales por mayores gananciasAnte las necesidades de elevar los ingresos, grandes productores de Medio Oriente estudian nuevas formas de participar más en la comercialización.
El campo petrolero iraquí en la ciudad de Basora.
04:57Anjli Raval/Corresponsal de gas y petróleo

Las petroleras nacionales pasaron años observando a los comercializadores independientes obtener grandes utilidades por enviar su crudo a todo el mundo: ahora estos productores con respaldo del Estado quieren una porción más grande del pastel.

A medida que se intensifican las rivalidades entre los países exportadores tradicionales y los miembros de la OPEP luchan contra nuevos competidores, como las firmas estadunidenses de esquisto, los grandes productores de Medio Oriente, como Irak, Emiratos Árabes Unidos y Kuwait, evalúan nuevas formas para participar más en el comercio de crudo. Eso refleja los esfuerzos que realizan para generar una mayor cantidad de efectivo con su crudo, ya que la crisis del mercado entra en su tercer año.

"Esas grandes compañías nacionales están en las primeras etapas del proceso", dice Roland Rechtsteiner, director de riesgo global y operaciones de la consultora Oliver Wyman. "Pero una cosa que es consistente en todas partes, sobre todo en Medio Oriente, es el reconocimiento de que deben encontrar nuevos flujos de ingresos".

Las petroleras nacionales, que generan la mayor parte de los ingresos del gobierno, tradicionalmente surten a las refinerías y a las comercializadoras independientes con crudo a través de contratos a largo plazo. Ahora se ven señales de un cambio de actitud. Durante años, los consultores de la industria presionaron a las petroleras estatales para formaran alianzas con operadores internacionales como Vitol y Glencore o con las poderosas divisiones de mercadotecnia de grandes empresas de energía como BP y Royal Dutch Shell.

A cambio de ofrecer a los comercializadores acceso a los flujos de crudo y productos de refinación, las petroleras nacionales podrían ser más capaces para responder a las necesidades del mercado y asegurar utilidades marginales, sobre todo en el entorno de precio bajo de petróleo. Por ejemplo, cuando los precios cayeron en 2014, el exceso de barriles de petróleo llevó a un nuevo descenso de los precios en el mercado spot y se comercializaran con grandes descuentos para las entregas posteriores.

Los comercializadores independientes compraron petróleo a precio barato y aseguraron ganancias extraordinarias mediante la venta de contratos de futuros con precios mayores para 2015 y más allá.

Mientras que el comercializador de petróleo estatal de Irak, Somo, y la división comercial de la rusa Lukoil este año crearon una empresa conjunta de comercialización de crudo, otras petroleras nacionales, sobre todo en el Golfo, que aprovecharon sus operaciones de refinación y petroquímicos, buscan seguir los pasos de Omán. Su compañía petrolera estatal, a mediados de los 2000 se asoció con Vito, el comercializador independiente más grande del mundo, para crear Oman Trading International. Después de una década de trabajar juntos y no solo vender crudo, sino productos de petróleo, pasó a ser propiedad absoluta del gobierno de Omán en 2015.

Saudi Aramco, el gigante estatal de energía de Arabia Saudita, también creó una división comercial para productos de refinación y petroquímicos, aunque sin un socio externo. "Los países productores de petróleo descubrieron, en lo general, cómo vender crudo incluso si ahora encuentran formas para ser más creativos en la forma cómo lo hacen. "Pero la comercialización de productos de refinación es realmente donde se complica, y allí es donde estos chicos piden ayuda", dice Fereidun Fesharaki, presidente de la consultora de energía FGE.

Cada empresa nacional analiza la manera de desarrollar su operación comercial. Abu Dhabi National Oil Company (Adnoc) pidió a Shell, Total y Vitol presentar propuestas sobre cómo podrían colaborar en la comercialización de productos de refinación, dicen dos personas que tienen información sobre las conversaciones.

Una de esas personas dice que Adnoc está menos interesada en una empresa conjunta formal, pero está dispuesta a encontrar un socio internacional con una red extensa de tanques de almacenamiento y logística que pueda utilizar.

Mientras tanto, un comité le asignó a la Corporación de Petróleo de Kuwait (KPC, por su sigla en inglés) evaluar los diferentes modelos de comercio de crudo y productos de refinación, sosteniendo reuniones de información de datos con BP, Shell, Vitol y Glencore, dicen dos personas con información del asunto.

Hará una recomendación al consejo de KPC sobre si debe asociarse con un participante internacional o buscar una aventura comercial de manera independiente, dice una de las personas. "Hay varias empresas en la región que por primera vez consideran estrategias de las que nunca antes hablaron", dice un ejecutivo de una compañía petrolera nacional en el Golfo. "Es un gran paso adelante".

Vitol, Glencore y Shell no quisieron hacer comentarios. Total y BP no respondieron a las solicitudes para hacer comentarios.

Los grandes países exportadores históricamente no se sienten cómodos de entrar a negocios que no conocen y que consideran arriesgados y donde cualquier error sería costoso.

Rechtsteiner dice que colaborar con empresas internacionales les ofrece un camino para entrar en el negocio. "Culturalmente hay una gran diferencia para ellos", dijo. "Pero al asociarse por supuesto comparten los beneficios, pero también los riesgos de buscar la comercialización y por supuesto las estrategias de cobertura".